Vài câu chuyện về Marketing B2B

by Bach

Mình có làm vài sản phẩm đẩy qua kênh B2B. Món này khác khá nhiều với các sản phẩm bán lẻ nhé, từ hành trình khách hàng, kênh phân phối cho đến khả năng chốt sale. Dưới đây là vài dòng chia sẻ vui vẻ khi bán cho doanh nghiệp thay vì người tiêu dùng.

Câu chuyện thứ nhất: Tại sao người ta thích làm mảng B2B đến thế?

 Vì tiền nó to lắm các bạn ạ. So với khách lẻ, mỗi đơn hàng giá trị vài trăm, thậm chí là vài nghìn lần so với khách lẻ. Với ngành du lịch, nếu kiếm được đại lý du lịch lớn, một năm đại lý có thể gửi về hàng trăm, thậm chí hàng trăm nghìn khách. Ví dụ như dòng khách Nga, thống kê 2017 cho thấy có khoảng 550 nghìn lượt khách tới Việt Nam. Vậy mà doanh nghiệp đứng đầu về dòng khách này có đến hơn 300 nghìn khách, chủ yếu từ 2 agent chính là Anex và Pegas. Các bạn vào đây mà xem này. Từ đó tự tính doanh thu trung bình mỗi đại lý đưa về cho doanh nghiệp này nhé.

Câu chuyện thứ 2: Làm B2B cần sự kiên trì và lì lợm

Với B2C, khách hàng từ giai đoạn nhận biết cho đến khi ra quyết định thường khá nhanh, thậm chí trong tích tắc. Nhưng B2B thì khác. Một hợp đồng B2B nhiều khi giá trị quá lớn và quan trọng đấy. Bạn sẽ phải duy trì quá trình tiếp cận, follow up rất dài để tạo độ tin tưởng cho đối tác, từ đó 2 bên có thể cân nhắc đi kết kí kết và hợp tác. Quá trình đó có thể kéo dài vài tháng, thậm chí vài năm.

Chi tiết hơn nhé. Với các mặt hàng sản xuất chẳng hạn, để 2 bên quyết định hợp tác và bắt đầu giao dịch, với vai trò bên bán, bạn cần qua rất rất nhiều phòng ban. Từ phòng sử dụng dịch vụ, lại đến pháp chế, rồi purchasing hoặc qua từng ông sếp. Mắc ở phòng ban nào, bạn đều phải kiên trì để gỡ từng nút thắt cho đến khi hợp đồng được kí kết.

Câu chuyện thứ 3: Làm B2B, quan trọng nhất là lòng tin

Tiền thì to nên lại càng phải nghĩ. Mà nghĩ thì cũng có vài yếu tố như chất lượng, giá cả, tiện lợi, hậu mãi … mà thôi. Đối với mình, đó là điều kiện cần. Để một doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ của một nhà cung cấp nhất định, điều kiện đủ là phải thực sự tin tưởng nhà cung cấp. Tin rằng họ có chất lượng tốt, tin rằng họ sẽ hỗ trợ dài hạn, tin rằng đội ngũ đủ năng lực, hoặc tin vào uy tín của người đúng đầu bên nhà cung cấp.

Dù các bên lớn đều có quy trình và quy chuẩn, yếu tố con người vẫn sẽ luôn là yếu tố không thể xem thường được đâu nha.

Bài viết gần đây

Leave a Comment

error: Content is protected !!